Estoy segura de que alguna vez te has encontrado en la siguiente situación. Te ha pasado algo, y después de que eso sucediera, piensas:
Si pudiera volver atrás, habría actuado de otra manera.
¿Qué es el Role Playing o Juego de roles?
La técnica Role Play, también denominada Juego de Roles, consiste, resumidamente, en simular una situación inventada, interpretando un rol determinado. Fue inventada por el psiquiatra y psico-sociólogo Jacob Levy Moreno a principios del siglo XX. Su creador se inspiró en el mundo teatral, y se dio cuenta de que poniéndola en práctica con sus pacientes, les permitía explorar sus emociones y potenciar la empatía frente a algunas personas y circunstancias. Dentro del mundo empresarial, el Role Play se utiliza, principalmente, en dos departamentos: Ventas y Recursos Humanos.
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<a href="https://dinngo.es/anteponte-y-cambia-el-futuro-con-el-role-playing/"><img decoding="async" src="https://dinngo.es/wp-content/uploads/2020/04/Dinngo-Lab_anteponte-y-cambia-el-futuro-con-el-role-playing-1.png" style="width:100%; height:auto;"></a><p style="font-size:12px; font-family:sans-serif;">Esta obra está bajo una <a href="https://creativecommons.org/licenses/by-nc-nd/4.0/" rel="nofollow noopener" target="_blank">licencia de Creative Commons Reconocimiento-NoComercial-SinObraDerivada 4.0 Internacional</a>, registrada por <a href="https://dinngo.es/">Dinngo<a>.</p>
¿Dónde puedo aplicar la técnica de Role Playing?
Utilizado en el ámbito de las Ventas, el Role Playing puede aplicarse en la simulación distintos escenarios. Os planteo algunos ejemplos:
- La reacción ante un cliente insatisfecho.
- Convencer a un cliente desinteresado.
- El upselling a un cliente comprometido.
Para ponerlo en práctica es necesaria la presencia de un perfil senior, destacado por sus dotes como vendedor. Esta persona dinamizará la sesión, identificando aspectos a mejorar y aplaudiendo los aciertos. Pedirá a distintas personas que interpreten los escenarios anteriormente mencionados. Pueden ser interpretarlos individualmente, actuando junto con el vendedor senior que actuará como cliente, o en parejas.
La puesta en práctica del Role Playing permitirá a los participantes enfrentarse a situaciones de tensión para aprender cómo actuar y ganar en confianza. Además, esta técnica permite identificar vendedores estrella y generar una atmósfera en la que todos puedan aportar y aprender de todos. En definitiva, puede ayudar a poner en valor las destrezas de los distintos miembros del equipo. Sumado a todo esto, cuando los vendedores interpretan el papel del cliente, les permite empatizar con ellos; algo muy importante en el cierre de una venta.
Los beneficios del Role Play aplicado por el departamento de Recursos Humanos no distan mucho de los anteriormente mencionados. En una entrevista de trabajo, por ejemplo, puede ayudar a evaluar la capacidad del candidato o candidata para enfrentarse a determinadas situaciones y resolver problemas. Te permite evaluar su madurez y su capacidad de empatía.
El Role Play ayuda igualmente a potenciar capacidades de los empleados, como pueden ser la colaboración, la negociación y la resolución de conflictos. Apartándonos del ámbito empresarial, esta técnica tiene mucho éxito en la lucha contra el bulling, ya que permite a los estudiantes vivir en su propia piel lo que puede ser sufrir acoso, obviamente, en una actividad controlada. Genera situaciones que permiten el desarrollo de un debate constructivo en el que todos los participantes comparten emociones que les ayudan a dejar atrás diferencias y estrechar lazos sociales.
Un buen resumen, para entender el potencial del Role Play, reside en una afirmación proveniente del mundo de los deportes:
Se juega como se entrena.
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